6 elementos lingüísticos imprescindibles para negociar en inglés
¿Quieres negociar en inglés? ¿Estás buscando algunas frases útiles o algunos ejemplos de inglés comercial que te ayuden?
Si es así, podemos ayudarte. Pero antes de empezar, debes saber que la gente de los distintos países de habla inglesa tiende a negociar de formas diferentes. Lo que funciona en Sudáfrica es poco probable que sea eficaz en Irlanda.
El lingüista británico Richard D. Lewis es el autor de When Cultures Collide. Tiene algunas ideas interesantes sobre cómo negocian las personas de diferentes nacionalidades. Según este artículo de Insider, cree que los estadounidenses son muy directos y quieren terminar las negociaciones rápidamente. Los canadienses tienen una prisa similar, pero prefieren buscar la armonía. A los australianos les gusta mantener conversaciones francas en un ambiente informal.
Lewis nos cuenta que las negociaciones en el Reino Unido son discretas, con humor y suelen evitar la confrontación. Empiezan con una «pequeña charla» y se basan en un discurso codificado, es decir, frases que tienen un significado oculto.
Como el estilo de negociación británico es difícil de entender, te mostraremos cómo funciona. Aprenderás las diferentes etapas de la negociación y algunas frases típicas de negociación. Por supuesto, lo haremos de forma discreta y con humor.
1. Aprender el delicado arte de la charla
Cuando llegues a una reunión en el Reino Unido, no te pongas a negociar de inmediato.
En lugar de eso, deberías utilizar la charla trivial para establecer una relación con las otras personas de la reunión. Es lo que llamamos romper el hielo.
La mejor conversación trivial es sobre temas que no sean controvertidos. Nunca hables de temas sobre los que otras personas tienen sentimientos fuertes, como el dinero, la religión o la política. En su lugar, limítate a hablar de cosas cotidianas como el tiempo o los viajes.
Algunos ejemplos de conversaciones triviales y respuestas aceptables:
«Bonito día, ¿verdad? Creía que el pronóstico decía que iba a llover».
«Sí. Pero será mejor que lo disfrutemos. No va a durar».
«Me alegro de verte de nuevo. ¿Pudiste encontrarnos sin demasiados problemas?»
«Oh, sí. Tuve suerte con el tráfico. Eso no sucede a menudo en estos días».
Si tienes suerte, puede que te ofrezcan un trozo de pastel con una taza de té o café. Esto te da la oportunidad de hacer un cumplido sin ser demasiado personal.
«Este pastel es excelente. Tengo que venir a estas reuniones más a menudo».
«Es de Marks & Spencer, pero me alegro de que te guste».
2. Abre las negociaciones a regañadientes
Después de unos 10 minutos de té, tarta y una pequeña charla, es aceptable ir al grano. La clave aquí es presentarlo con disculpas. Es educado fingir que estás disfrutando tanto de la charla que no quieres empezar a negociar.
Estas son algunas de las formas en que puedes hacerlo:
«Supongo que será mejor que empecemos. ¿A alguien le importa?»
«Si nadie se opone, ¿echamos un vistazo al orden del día?»
«¿Alguien quiere más té o pastel antes de empezar?»
3. Haz tu propuesta
Esta es la fase en la que se dice lo que realmente se quiere. Normalmente se pide más de lo que aceptarán. También es habitual que tu propuesta suene como si estuvieras haciendo un favor a la otra parte.
Imagina que un vendedor de equipos de jardinería está hablando con personas de una tienda de artículos para el hogar:
«Estamos interesados en coger 1.000 gnomos de jardín de su gama. Para ser sinceros, no tenemos un gran margen en estos productos. Sin embargo, estaríamos dispuestos a ofrecerlos a un precio unitario de 5 libras. Por supuesto, si quiere comprar 2.000, podríamos reducir el precio a 4,50 libras por gnomo. ¿Qué opina de esta propuesta?»
4. Mantener la calma
En este punto, no sabes cuánto quiere pagar la otra parte. Puede que te preocupe haber pedido demasiado. Sin embargo, los negociadores británicos mantienen la calma y pueden utilizar uno de estos tipos de respuesta: discurso codificado, subestimación, humor y vaguedad.
Por ejemplo:
- Discurso codificado:
- Subestimación:
- Humor:
- Vaguedad:
«Creo que valen cada céntimo, pero puede ser un reto pagar tanto de nuestro presupuesto»
«Interesante, pero el precio no es el que esperábamos».
«Ese gnomo que has traído. Me mira y me pide que lo compre por 3 libras».
«Sabes, nunca he pensado en cuánto cuesta producir un gnomo de jardín».
En otras palabras, cuatro formas diferentes de decir lo mismo: «¡Definitivamente no vamos a pagar 5 libras por gnomo!»
5. Llegar a un compromiso
Al final, ambas partes llegarán a un compromiso. Es posible que, a grandes rasgos, acuerden vender y comprar los gnomos por 3,75 libras. Podrías pensar que las negociaciones han terminado en esta fase.
No siempre es así. A veces sí, pero a menudo la decisión final se toma después de la reunión. En el Reino Unido nos gusta que haya un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. Por ejemplo, se pueden oír frases como:
«Vale, estoy dispuesto a aceptar 3,75 libras por gnomo. Pero tendré que volver a hablar con nuestro departamento de contabilidad».
«Si no le importa, nos iremos a discutir su propuesta. ¿Estás seguro de que no puedes bajar de 3,75 libras cada uno?»
«Entonces, estamos de acuerdo. 3,75 libras por gnomo es, en líneas generales, razonable para ambos, pero mañana haremos un seguimiento para ver si hay más margen de maniobra en el precio.»
6. Seguimiento de las negociaciones
El objetivo de las negociaciones cara a cara suele ser hacerse una idea general de lo que quiere la otra parte. Es bastante raro acordar un compromiso firme al final de la reunión. En el ejemplo anterior, sabemos que el proveedor quiere vender cada gnomo por 5 libras y que el comprador quiere pagar 3 libras. Es bastante probable que las negociaciones terminen por teléfono o por correo electrónico, probablemente a un precio cercano a las 4 libras.
¿Es realmente así cómo se negocia en inglés?
No hay una forma estándar de llevar a cabo una negociación en inglés, ni en el Reino Unido. Sin embargo, hemos utilizado nuestros ejemplos desenfadados para explicar cómo pueden funcionar las negociaciones. Es importante establecer un rapport. Las negociaciones no suelen ser tan directas como en otros países. A menudo se celebran reuniones cara a cara para entender a grandes rasgos lo que quiere la otra parte, y las negociaciones suelen concluirse después.
Una vez que experimentes la negociación en inglés, verás lo que queremos decir. Esperamos que hayas disfrutado leyendo nuestro artículo y que hayas aprendido algunas frases y expresiones útiles por el camino. ¿Por qué no amplías tus conocimientos con las clases online en directo de English Online?
